Synopsis:
La négociation ne se limite pas à un rapide bras de fer dont on sort gagnant ou perdant.
Il
s'agit d'une rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours dans le
long terme. C'est pourquoi chaque négociation mérite une véritable
préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit dans un cadre
professionnel ou personnel. Cet ouvrage, basé sur les techniques
enseignées à Harvard, vous aidera à vous poser les bonnes questions,
avant et pendant une négociation :
-
Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses
attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des compromis
?
- Quels sont vos objectifs ? Avez-vous des alternatives ? Comment repérer les "zones d'accord possibles" ?
- Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ? Comment adapter sa stratégie ?
- Votre offre est-elle crédible et selon quels critères ?
Tout
professionnel y trouvera le "juste utile" pour négocier au quotidien,
un choix d'outils adaptables aux situations, une méthodologie pour
gérer au mieux la relation, désarmer les agressifs et prévenir les
blocages, dans une optique "win-win".
Négocier et conclure un bon contrat:
Toute négociation implique des écrits qui scellent les engagements des parties prenantes. Or, la vie de ces documents est semée d'embûches : avec le temps, changements et imprévus mettent en péril un accord qu'on croyait "bordé". Comment anticiper ces situations ? Que faut-il prévoir dans le texte du contrat ?
Ce guide pratique soulève les dix questions essentielles à se poser tout au long du processus de négociation, depuis les premiers pourparlers jusqu'à la signature du contrat. Il donne notamment les clés pour :
- Construire les documents précontractuels utiles (NDA, LOI, MOU)
- Comprendre et manier les clauses essentielles pour structurer son contrat
- Briefer et faire intervenir le juriste
- Résoudre les litiges, gérer les sorties et les renégociations
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